Résumé
L’histoire et la culture permettent à elles deux de mieux comprendre la manière de négocier des Français. Au cœur de la culture française, se trouve la « déesse de la raison ». Quant à l’histoire, elle met en évidence une dialectique : d’un côté, il y a le thème de « la grande nation », fondé sur la tradition de puissance et de longévité inhérente à l’État français ; l’autre facette de cette dialectique est la culture de l’ « underdog », qui, revers de la médaille de « la grande nation », se retrouve dans la série de défaites françaises alternant avec des périodes de gloire. Il résulte de cela une dualité entre un complexe d’infériorité et un complexe de supériorité, ce qui prend la forme d’un orgueil allant parfois jusqu’à l’arrogance et d’un manque de confiance. Dans la littérature sur la négociation, la France est considérée comme un pays de « haut contexte », où le contexte de la conversation est important, ce qui veut dire que beaucoup de choses se passent en dehors des échanges verbaux eux-mêmes. Dans cette perspective, il convient, quand on traite avec les Français, de reconnaître ce qui est implicite dans une situation. Autrement dit, un certain degré d’empathie est nécessaire avant d’entrer dans le contenu. Le point de vue français est que rien ne peut se faire avant que ne soit établie une relation.
